ネットビジネスを行う上で欠かすことのできないことは、新規顧客の獲得である。
これはたとえ大手通販会社であろうとも、個人起業家であろうとも、企業規模とは無関係である。新規顧客の獲得は、企業の売り上げを大きく左右する上で、企業規模の大小を問わず重要の共通課題と言える。
ここでいう新規顧客の獲得とは、顧客名簿のことを指す。
具体的に顧客名簿とは、Emailアドレスなどの顧客リストのことである。実際、通販テキストにも、プロダクトローンチの手法でも、集客に必要なのはいかに顧客リストを集めることが重要なのかという言説に溢れている。このように指示される講師やコンサルタントの方も多いように散見される。
しかしながら、新規リストの取得の重要性を否定するつもりは毛頭ないが、闇雲に顧客リストの「量だけ」を追い求める風潮は危険であり、方法を間違うとヤケドを負う可能性があると主張したい。なぜならば、追い求めるリターンは顧客リストの「質」に関連するのであり、「量」に比例するものではないからだ。
いくら顧客リストの「量」を多く保持していようとも、「質」の悪いリストからは高いレスポンスというリターンは見込めない。厳しい言い方をすれば、そのような「質」の悪いリストは、リストが無いというのに等しいレベルなのである。
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だとすれば我々は顧客リストのあり方をどのように考えるべきなのか？
繰り返しになるが、良いレスポンスを誇る成功者のリストは、「量」を誇るのではなく「質」を誇るのだ。「質」の良い顧客リストを数多く所有しており、それが成功者のビジネスの基礎にある。顧客リストに対する成功者の哲学はとてもシンプルである。顧客リストを下手に「混ぜるな危険」という指針だ。
つまり、顧客リストから高いレスポンスを得るためには、「質の良いリスト」に「質の悪いリスト」をぐちゃぐちゃに混ぜてはいけないという鉄則である。なぜならば、顧客リストからの高いレスポンスの秘訣は、顧客リストの「質」に直結するからだ。
ということは、我々もいかに「質の良いリスト」を取得していく工夫を凝らすのかが腕の見せ所となる。顧客リストの「質」はレスポンスの高さという結果をもたらすが、これは同時にレスポンスの高い顧客があなたの「ファン」であるということも意味する。ここに答えがある。いかにあなたのファンを作り出し、彼ら・彼女らの顧客リストを取得していくのかが、リストの「質」を高めることに直結する。ゆえに顧客リスト数の「量」ばかり求める手法に限界がある理由は、無造作なリストの獲得はファンではない顧客リスト数ばかりを増やす作業に過ぎず、あなたの真のファンを獲得できないことにある。
したがって、真のファンの顧客リストを取得することなしに、企業の永続的な発展は期待できない。確かに見掛け倒しの量だけのリスト保有者は一時的なリターンに繋がることもある。だがこれは継続的な進展は見込めず一発屋の可能性が高くなるだけだ。継続的に顧客からリターンを得ている企業・個人起業家は、「質」の高い顧客リストを高いレベルで維持している。成功者のリスト取得法の要諦は、量ではなく質なのである。
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ではどのように成功者は「質」の高いリストを取得しているのか？
言い換えれば、どうような手法でファンを獲得しているのだろうか？
重要なのはリストの流入源を使い分けることにある。リスト取得の仕掛けをメールマガジンと想定するならば、リスト取得のきっかけとなる入り口は、以下のような窓口からが考えられる。
- ブログ
- YouTube
- リスト購入（アフィリエイト）
- Facebook（LINE＠）
- 出版本
いずれの媒体も顧客リストを取得することができます。とりわけ無料オファーで何らかのプレゼントをつけておけば、全くの素人さんでも1,000リスト程度は獲得することができるだろう。言い換えれば、ちょっとした無料オファー案件を作成すれば、誰でも顧客リストを得ることは可能だということだ。実際皆様も、オファーに吊られて何らかのメルマガに加入された経験があるのではないでしょうか。
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流入元の媒体の特徴を確認して見ましょう。
顧客リストをお金で購入することができるのがアフィリエイトです。リスト保有会社から必要数のリストを購入したり、アフィリエイトを行ってもらいランディングページへの流入元を増加させることで、リストの獲得の幅を広げることができます。
Facebook、ブログ、YouTubeは、あなたのことを見にしてくれた人が登録してくれる可能性があります。出版本の場合は本の購入者特典で、あるサイトへの誘導を図る挟み込みやページを設けているパターンになります。
いずれの媒体からでも、無料オファーなどのフリー戦略を用いれば、顧客はそれに釣られてある程度は流入してくるということです。
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しかしながら、繰り返しになりますが、問題は得られた顧客リストの質にあります。
フリー戦略で無料オファーだけが欲しかった顧客がかなりの割合で混じっています。厳しい言い方をすれば、無料のモノに釣られて入ってきただけで、あなたという人柄にファンになって顧客になったという可能性が限りなく低いのです。顧客リストの量は増えますが、その後の仕掛けにおいてレスポンスの悪さが際立ってくる結果に至るのです。だからこそ、いかに顧客をあなたのファンにしてからリストを取得するのかという視点が、中長期的な顧客リストのマネージメントにとって重要なファクターになるのです。
ということで、今一度、リストを獲得するための流入媒体を見直して見ましょう。いずれの媒体もリストを取ることができることはお話しした通りです。ですが「量」よりも「質」という観点からこれらの媒体を再考するならば、次の考え方が必要になってきます。
すなわち、顧客リストを獲得するタイミングをどのように仕掛けるのかという点です。具体的には、顧客リストの取得を先食いするのか後食いするのかという視点です。
これについては
「メルマガにとりあえず登録してもらってからノウハウを提供しファンにさせる」のか、
「ノウハウを提供しファンにさせてからメルマガに登録してもらう」のかという
２種類の考え方があります。
量よりも質を追い求めるために重要なことは、後者の考え方に依拠することです。
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そこで先ほどの流入媒体を「ノウハウを提供しファンにさせてからメルマガに登録してもらう」のに最適な順番に並べ替えて見ましょう。
不等式を用いて示すのであれば、リスト購入（アフィリエイト）＜Facebook（LINE＠）＜ブログ＜YouTube＜出版本という順になります。
リスト購入（アフィリエイト）＜Facebook（LINE＠）＜ブログ＜YouTube＜出版本
出版本がある程度の時間と機会を要する点を加味するならば、ファンを養成する最適な媒体はYouTubeだという結論になります。YouTubeの動画を用いて事前にノウハウを提供し続け、あなたのファンになってもらった上で顧客リストに登録していただくならば、無料オファーに釣られて入ってきた顧客と比較すると相当カスタマー度の高い顧客リストになり得ます。
成功者はこのようなファンのリストを多く抱えており、その後のリレーションシップを図ることでマネタイズにつなげていっています。顧客リストの「質」と「量」の問題を理解することなく、「量」だけの追求を行う方は、逆に顧客リストで火傷を負うことになるのです。
無料のモノに釣られたリストではなく、あなたのファンになってもらうこと。ファンになってもらえるコンテンツを提供し続けれること。これが情報発信の鍵となるところです。量ばかりを追い求めたリストを用い、間違ったマネタイズのタイミングで仕掛ける。これが数多くの人たちを悩ませる結果のでないリストマーケティングになっていることをご理解いただければと思います。
リスト購入（アフィリエイト）＜Facebook（LINE＠）＜ブログ＜YouTube＜出版本
この不等式を考慮して、まずはファン作りをするという視点で、あらゆる環境を整えていきましょう。